Daniel Pink pomocí spousty dat a několika studií tvrdí, že 99% z nás každý den něco prodává. Může to být produkt, služba, nápad nebo plán, jak přimět vašeho manžela, aby vás vzal na dovolenou.
joe kenda a jeho žena
Tady je 5 klíčových momentů, o které bych se s vámi rád podělil:
1. Udržujte zákazníka v místnosti
Všichni jsme mluvili nebo přemýšleli o tom, jak by měl být zákazník v popředí. Myšlenka na kulturu zaměřenou na zákazníka nebo kulturu posedlou zákazníkem zní opravdu dobře, dokud se to nepokusíte projevit ve skutečné konverzaci, ve skutečné zasedací místnosti, ve skutečné schůzce.
Proč je to těžké? Protože zákazník často nesedí v místnosti.
Abychom ilustrovali myšlenku zákazníka v místnosti, Pink sdílí skutečný příběh o Jeffu Bezosovi, zakladateli Amazonu. Bezos má ve své kanceláři a na svých schůzkách vždy prázdnou židli. Proč?
Prázdná židle představuje zákazníka. To je významný způsob, jak ukázat, že spolu se svým týmem bude mít vždy zákazníka v místnosti. Během setkání s vizuální reprezentací zákazníka mohou mít na paměti, jak by zákazník reagoval na to, co říká, a také to, co by zákazník řekl, kdyby byl přítomen.
Je to skvělý způsob, jak projevit myšlenku, že se budete soustředit na zákazníka, i když tam zákazník fyzicky není.
2. Budoucí zákazník
Termín vyhlídka je hrozný. Přestaňte to používat.
Nikdo nemá rád, když je „vyhledáván“ nebo „cílen“. Negativně to roztočí to, co děláte.
Místo toho považujte vyhlídky za budoucí zákazníky.
Hovoříme-li o budoucím zákazníkovi spíše jako o budoucím zákazníkovi než o vyhlídce, humanizuje je. Nejsou předmětem dohody, kterou se snažíte uzavřít. Jsou zákazníkem, kterému slouží.
Dochází k jemné změně myšlení, která může pomoci řídit správné kroky, díky nimž bude někdo chtít s vámi pracovat, na rozdíl od vyhledávání a házení do seznamu dalších 100 účtů.
Když oslovujete své budoucí zákazníky, Pink vás vyzývá, abyste o tom přemýšleli tímto způsobem.
Přemýšlejte o svém budoucím zákazníkovi jako o někom, komu je 300 let a vůbec neví, co se děje v dnešní technologii. Pokud by tomu tak bylo, jak byste vysvětlili svůj produkt nebo službu?
Pokud jste schopni to udělat jasným jednoduchým způsobem, a co je nejdůležitější, v nezapomenutelné zprávě, pak je dobré jít.
3. Staňte se skvělým kurátorem
Někdy, když lidé slyší slovo kurátor, myslí si, že jsou to oni, kdo potřebují mít všechny originální nápady, nebo že oni jsou v místnosti, aby vždy přišli s něčím skvělým.
Ale pokud o tom opravdu přemýšlíte, není to tak.
V mnoha ohledech, pokud je to váš způsob, jak si myslíte o tom, co je kurátorem, by vám to mohlo ublížit.
To, co opravdu potřebujete, je zajistit, abyste měli v místnosti všechny ty nejlepší nápady, abyste mohli učinit efektivní rozhodnutí.
Jako kurátor si musíte položit otázku: „Co mohu udělat, abych shromáždil správný druh informací?“
Jako kurátor, pokud se vyskytne problém a máte nápad jej opravit, neříkejte jen svůj nápad.
Kraďte sami sebou a nechte ostatní lidi spolupracovat a přinést jejich nápady ke stolu.
Kolektivní génius je větší génius než jednotlivec.
Pokud jste prodejce nebo obchodník, který to právě teď čte, zeptejte se sami sebe, snažíte se vyřešit každý problém, který má váš zákazník, nebo se mu snažíte pomoci to promyslet.
Pink říká, aby přemýšlela o těchto 3 věcech:
- Hledejte skvělé informace
- Cítit, co se opravdu děje
- Sdílejte jim přesně to, co jste slyšeli
Všichni chceme být vyslyšeni. Všichni se chceme cítit. Všichni chceme vědět, že ostatním lidem záleží. Celý tento princip hledání, cítění a sdílení vám může opravdu pomoci stát se úžasným kurátorem.
4. Zeptejte se na lepší otázky
Otázka „proč“ může být rychle otravná. Možná jste to zažili s malým dítětem. Všechno pro ně je důvod.
Otázky „proč“ však mohou být úžasné otázky.
Pink říká, že nejlepší způsob, jak zjistit, zda od vás zákazník nakoupí, je hlouběji se podívat a zeptat se 5 proč.
Pokud se pětkrát zeptáte proč, pak budete opravdu vědět, zda tento zákazník od vás koupí či nikoli, nebo zda váš produkt skutečně vyřeší jejich problém.
Znamená to, že se pořád ptáte „proč“?
Ne. To je nepříjemné. Pokud dokážete být inteligentní ve svém důvodu, můžete zjistit, jaký pohyb je za problémem, který se snažíte vyřešit.
Nejít hlouběji se zákazníkem je důvodem pro tolik ztracených příležitostí.
Když si uděláte čas a skutečně přijdete na to, „proč“ za tím, co vám je přineslo, přináší to jasnost pro vás i pro zákazníka.
Lidé příliš často nepřemýšlejí o kořenovém problému, pokud k tomu nebudou vyzváni.
5. Neprodávejte. Uchovejte.
Tato myšlenka je ve stejném duchu jako volání perspektiv lidí. Nikdo nemá rád zájem. Nikdo nemá rád cílení. Stejně tak nikdo nemá rád, když se snaží prodávat.
Upselling je nevyhnutelný. Děje se to pořád.
Všichni víme, že způsob, jak rozvíjet podnikání, je nejen soustředit se na vaše stávající zákazníky s jejich vlastním stávajícím podnikáním, ale neustále se snažit a pomoci jim být lepší tím, že jim prodáte profesionální služby nebo jim přidáte produkty nebo služby.
Pink zdůrazňuje, že pokud opravdu chcete prodat jako člověk, chcete přemýšlet o tom, co děláte, jako nadstandardní.
To znamená, že nová služba, kterou nabízíte, jim bude sloužit lépe. Pouhá změna tohoto myšlení změní způsob, jakým o tom přemýšlíme.
Pokud je zvýšíte, nabízíte zákazníkům více služeb.
Zbavuje se viny z prodeje.
Závěr
Každý z nás každý den něco prodává.
Udržujte zákazníka v místnosti.
Myslete na to, že budoucí zákazník nebude vyhlídkou.
Staňte se skvělým kurátorem.
Zeptejte se na lepší otázky.
Nepoužívejte upsell, upserve.
