Otáčení malý podnik do velkého není nikdy snadné. Statistiky jsou ponuré. Výzkum naznačuje, že pouze desetina 1 procenta společností dosáhne ročních příjmů 250 milionů dolarů. Ještě mikroskopičtější skupina, pouze 0,036 procenta, dosáhne ročního obratu 1 miliardy dolarů.
Jinými slovy, většina podniků začíná v malém a zůstává tam.
Ale pokud to pro vás není dost dobré - nebo pokud si uvědomíte, že zůstat malý nemusí nutně zaručit přežití vašeho podnikání -; existují příklady společností, které úspěšně prošly od start-upu k malému podnikání k plně prosperujícímu velkému podniku.
To je předpokladem hledání Keith McFarland, podnikatel a bývalý generální ředitel Inc. 500, se zavázal napsat svou knihu, Průlomová společnost . „Vždy existovala spousta knih o tom, jak řídit velkou společnost,“ říká McFarland, který nyní provozuje vlastní poradenskou činnost, McFarland Partners se sídlem v Salt Lake City. „Ale nemohl jsem najít žádný o tom, jak dlouhodobě udržet rychlý růst. Studoval jsem tedy společnosti, které to udělaly, abych se poučil. “
Následuje několik lekcí, které si McFarland vzal ze své studie průlomových společností a z toho, jak vám mohou pomoci vytvořit vlastní růstovou strategii.
Vypracování strategie růstu: intenzivní růst
Součástí přechodu z bodu A do bodu B je tedy sestavení strategie růstu, která, jak říká McFarland, „přináší nejvíce výsledků při minimálním riziku a úsilí.“ Růstové strategie připomínají jakýsi žebřík, kde příčky na nižší úrovni představují menší riziko, ale možná menší dopad na rychlý růst. Závěrem pro malé podniky, zejména pro začínající podniky, je zaměřit se na strategie, které jsou na nejnižších příčkách žebříčku, a poté se podle potřeby postupně posouvat nahoru. Při vývoji strategie růstu byste měli nejprve zvážit nižší příčky takzvaných strategií intenzivního růstu. Každá nová příčka přináší více příležitostí pro rychlý růst, ale také větší riziko. Oni jsou:
1. Penetrace trhu. Nejméně riskantní růstovou strategií pro jakýkoli podnik je jednoduše prodat více svého současného produktu svým současným zákazníkům - strategie, kterou zdokonalili velké společnosti zabývající se spotřebním zbožím, říká McFarland. Pomyslete na to, jak byste si mohli koupit balíček šesti nápojů, pak balíček 12 a pak kufřík. 'V dnešní době si nemůžete koupit ani toaletní papír v ničem menším, než je balení 24 rolí,' vtipkuje McFarland. Nalezení nových způsobů, jak mohou zákazníci váš produkt používat - například přeměnit sódu bikarbonu na deodorant vaší chladničky - je další formou pronikání na trh.
který je ženatý s Davidem Boreanazem
2. Vývoj trhu. Další příčkou na žebříčku je vymyslet způsob, jak prodat více vašeho aktuálního produktu na sousední trh - například nabídnout svůj produkt nebo službu zákazníkům v jiném městě nebo státě. McFarland zdůrazňuje, že mnoho z velkých rychle se rozvíjejících společností posledních několika desetiletí spoléhalo na rozvoj trhu jako na svou hlavní růstovou strategii. Například Express Personnel (nyní nazývaný Express Employment Professionals), personální firma, která začala v Oklahoma City, rychle otevřela pobočky po celé zemi prostřednictvím modelu franšízy. Nakonec společnost nabídla personální služby v přibližně 588 různých lokalitách a společnost se stala pátým největším personálním podnikem v USA
3. Alternativní kanály . Tato růstová strategie zahrnuje pronásledování zákazníků jiným způsobem, jako je například prodej vašich produktů online. Když Apple přidal svou maloobchodní divizi, přijal také strategii Alternativního kanálu. Další strategií alternativního kanálu je používání internetu jako prostředku pro vaše zákazníky k přístupu k vašim produktům nebo službám novým způsobem, například přijetím modelu pronájmu nebo softwaru jako služby.
4. Vývoj produktu. Klasická strategie zahrnuje vývoj nových produktů k prodeji vašim stávajícím zákazníkům i novým. Pokud máte na výběr, chtěli byste v ideálním případě prodat své nové produkty stávajícím zákazníkům. Je to proto, že prodej produktů vašim stávajícím zákazníkům je mnohem méně riskantní než „nutnost naučit se nový produkt a trh současně,“ říká McFarland.
5. Nové produkty pro nové zákazníky. Někdy tržní podmínky diktují, že musíte vytvářet nové produkty pro nové zákazníky, např Polaris , zjistil výrobce rekreačních vozidel v Minneapolisu. Po celá léta společnost vyráběla pouze sněžné skútry. Poté, po několika mírných zimách, byla společnost ve zoufalé situaci. Naštěstí vyvinula divoce úspěšnou sérii čtyřkolových terénních vozidel a otevřela zcela nový trh. Podobně Apple tuto strategii vytáhl, když představil iPod. Díky tomu byl iPod tak průlomovým produktem, že jej bylo možné prodávat samostatně, nezávisle na počítači Apple, ale současně také pomohl odhalit více nových zákazníků počítačům, které Apple nabízel. McFarland říká, že iPhone má podobný dopad; jakmile si zákazníci začali užívat vzhled rozhraní produktu, otevřeli se nákupu dalších produktů Apple.
Pokud se rozhodnete postupovat podle jedné ze strategií intenzivního růstu, měli byste v ideálním případě podniknout pouze jeden krok po žebříčku, protože každý krok přináší riziko, nejistotu a úsilí. Trh je v tom, že trh vás někdy nutí jednat jako prostředek sebezáchovy, jako tomu bylo u společnosti Polaris. Někdy vám nezbývá než riskovat, říká McFarland.
Dig Deeper: Levný vývoj nových produktů
Vypracování strategie růstu: Integrativní strategie růstu
Pokud jste vyčerpali všechny kroky na cestě strategie intenzivního růstu, můžete zvážit růst prostřednictvím akvizičních nebo integračních strategií růstu. Problém je v tom, že asi 75 procent všech akvizic nedosahuje hodnoty nebo efektivity, které pro ně byly předpovězeny. V některých případech může sloučení skončit úplnou katastrofou, jako v případě dohody AOL-Time Warner. Pokud jde o provádění strategie integrativního růstu, existují tři životaschopné alternativy. Oni jsou:
1. Horizontální. Tato růstová strategie by zahrnovala nákup konkurenčního podniku nebo podniků. Využití takové strategie nejen přispívá k růstu vaší společnosti, ale také eliminuje další překážku stojící v cestě budoucího růstu - jmenovitě skutečného nebo potenciálního konkurenta. McFarland říká, že mnoho průlomových společností jako např Paychex , společnost pro zpracování mezd a Intuice , výrobce daňového a účetního softwaru pro osobní a malé firmy, získal v průběhu let klíčové konkurenty jako zkratku pro vývoj produktů a jako způsob, jak zvýšit jejich podíl na trhu.
jak vysoká je jill scott
2. Zpět. Strategie zpětného integračního růstu by zahrnovala nákup jednoho z vašich dodavatelů jako způsob, jak lépe ovládat svůj dodavatelský řetězec. To vám může pomoci rychleji a levněji vyvíjet nové produkty. Například, Fastenal , společnost se sídlem ve Winoně v Minnesotě, která prodává matice a šrouby (mimo jiné), se rozhodla získat několik výrobců nástrojů a matric jako způsob, jak svým větším klientům představit možnosti výroby dílů na zakázku.
3. Vpřed . Akvizice se také mohou zaměřit na nákup společností s komponentami, které jsou součástí vašeho distribučního řetězce. Například pokud jste byli výrobcem oděvů jako Lidi se sídlem ve Fort Myers na Floridě, můžete začít nakupovat maloobchodní prodejny jako prostředek k prosazení svého produktu na úkor své konkurence.
Kopat hlouběji: Poradenství o růstu prostřednictvím akvizice
Vypracování strategie růstu: Diverzifikace
Další kategorií růstových strategií, která byla populární v padesátých a šedesátých letech a dnes se používá mnohem méně často, je něco, čemu se říká diverzifikace, kde rozvíjíte svou společnost nákupem jiné společnosti, která s vaším podnikáním zcela nesouvisí. Masivní konglomeráty, jako je General Electric, jsou v zásadě holdingovými společnostmi pro nejrůznější podniky založené pouze na jejich finanční výkonnosti. Takto by GE mohla mít divizi jaderné energie, divizi výroby železničních vozů a divizi finančních služeb, vše pod hlavičkovým papírem jedné společnosti. McFarland říká, že tento druh růstové strategie bývá spojen s rizikem a problémy, a dnes je zřídka považován za životaschopný.
Dig Deeper: The Power of Diversification
Vypracování strategie růstu: Jak budete růst?
Růstové strategie se nikdy nesledují ve vakuu a ochota změnit směr v reakci na zpětnou vazbu z trhu je stejně důležitá jako implementace strategie jednotným způsobem. Společnostem příliš často trvá rok, než vypracují strategii, a než budou připraveny ji implementovat, trh se u nich změnil, říká McFarland. Proto při sestavování růstové strategie radí společnostem, aby přemýšlely o pouhých 90 kusech, což je proces, který nazývá Rapid Enterprise Design. Někdy je nejlepším přístupem postupovat po příčce.
Kopat hlouběji: Další články o růstových strategiích
