Jedno z tajemství k obchodnímu úspěchu je správné stanovení ceny vašich produktů. Stanovte správnou cenu svých produktů, což může zvýšit prodej, který vytvoříte, a vytvoříte tak základ pro podnikání, které bude prosperovat. Nechte se zmýlit svou cenovou strategií a můžete způsobit problémy, které vaše firma možná nikdy nedokáže překonat.
„Je to pravděpodobně nejtěžší věc, kterou lze udělat,“ říká Charles Toftoy, docent vědy o managementu na univerzitě George Washingtona. 'Je to část umění a část vědy.'
V podnikání existuje celá řada různých typů cenových strategií. Neexistuje však žádný jistý přístup založený na vzorcích, který by vyhovoval všem typům produktů, podniků nebo trhů. Cena produktu obvykle zahrnuje zvážení určitých klíčových faktorů, včetně určení cílového zákazníka, sledování, kolik si účtují konkurenti, a pochopení vztahu mezi kvalitou a cenou. Dobrou zprávou je, že máte velkou flexibilitu v tom, jak nastavujete ceny. To je také špatná zpráva.
Následující stránky budou podrobně popisovat, jak splnit vaše obchodní cíle v oblasti cenových produktů, jaké faktory je třeba při stanovení cen zohlednit a jak určit, zda vaše ceny zvýšit nebo snížit.
Kopat hlouběji: Jak profitovat z průzkumu trhu
Jak ocenit vaše produkty: Splnění obchodních cílů
Vyjasněte si vydělávání peněz
Prvním krokem je objasnit, čeho chcete pomocí své cenové strategie dosáhnout: Chcete vydělat peníze. Proto vlastníte firmu. Vydělávání peněz znamená generování dostatečných výnosů z prodeje vašich produktů, abyste mohli nejen pokrýt své náklady, ale také získat zisk a možná rozšířit své podnikání.
Největší chybou, kterou mnoho podniků dělá, je věřit, že prodej řídí pouze cena. Vaše schopnost prodávat je to, co řídí prodej, a to znamená najímání správných prodejců a přijetí správné prodejní strategie. „První věc, kterou musíte pochopit, je, že prodejní cena je funkcí vaší schopnosti prodávat a nic jiného,“ říká Lawrence L. Steinmetz, spoluautor Jak prodávat za okraje vyšší než vaši konkurenti: vyhráváte každý prodej za plnou cenu, sazbu nebo poplatek (Wiley 2005) a obchodní konzultant v Boulderu v Coloradu 40 let. „Jaký je rozdíl mezi hodinkami Rolex v hodnotě 8 000 USD a hodinkami Seiko v hodnotě 40 USD? Seiko je lepší čas. Je to mnohem přesnější '& brvbar ;. Rozdíl je ve vaší schopnosti prodávat. “
Zároveň si uvědomte rizika, která provázejí špatná cenová rozhodnutí. Existují dvě hlavní úskalí, se kterými se můžete setkat - pod cenou a nad cenou.
Poznámka redakce: Hledáte obchodní půjčky pro vaši společnost? Pokud byste chtěli informace, které vám pomohou vybrat tu pravou pro vás, použijte níže uvedený dotazník a požádejte našeho partnera BuyerZone, aby vám zdarma poskytl informace:
- Pod cenou. Stanovení ceny produktů za příliš nízkou cenu může mít katastrofální dopad na vaše výsledky, i když vlastníci firem často věří, že to je to, co by měli dělat v ekonomice se sníženou cenou. „Přesné stanovení ceny vašeho produktu je rozhodující v kterémkoli bodě ekonomického cyklu, ale ne více než v době recese,“ říká Laura Willett, malá obchodní konzultantka a členka fakulty finančního oddělení na Bentley College ve Walthamu ve státě Massachusetts. „Mnoho podniků omylem pod cenou jejich produkty se snaží přesvědčit spotřebitele, že jejich produkt je nejlevnější alternativou v naději, že zvýší objem; ale častěji je to jednoduše vnímáno jako „levné“. Pamatujte, že spotřebitelé chtějí mít pocit, že získávají své „peníze“ a většina z nich není ochotná nakupovat od prodejce, o kterém se domnívají, že má menší hodnotu, říká Willett. Podniky musí být také velmi opatrné, aby při stanovování cen produktů plně kryly své náklady. „Snížení cen až do okamžiku, kdy produkt rozdáváte, nebude dlouhodobě v nejlepším zájmu firmy,“ říká Willett.
- Přes ceny. Na druhou stranu, předražení produktu může být stejně škodlivé, protože kupující se bude vždy dívat na ceny vašich konkurentů, říká Willett. Ceny nad rámec přání zákazníka platit mohou také snížit tržby. Toftoy říká, že jedním úskalím je, že podnikatelé budou v pokušení stanovit příliš vysokou cenu hned z brány. „Myslí si, že musí pokrýt všechny výdaje lidí, kteří pro ně pracují, leasing atd., A to je cena, za kterou je vše možné,“ říká. „Vžijte se do kůže zákazníka. Jaká by byla pro vás spravedlivá cena? “ Doporučuje provést malé průzkumy mezi zákazníky se dvěma nebo třemi otázkami ve formě indexové karty a zeptat se jich, zda jsou ceny spravedlivé.
Pochopte své další obchodní priority
Existují další důvody, proč jít do podnikání. Při stanovení cen svých produktů pochopte, co od vašeho podnikání chcete. Kromě maximalizace zisků může být pro vás důležité maximalizovat podíl na trhu s vaším produktem - což vám může pomoci snížit vaše náklady nebo to může vést k tomu, co ekonomové nazývají „síťové efekty“, tj. Hodnota vašeho produktu se zvyšuje s tím, jak více lidí použij to. (Skvělým příkladem produktu, který má síťový efekt, je operační systém Microsoft Windows. Když více lidí začalo používat Windows nad konkurenčními produkty, více vývojářů softwaru vytvořilo aplikace pro provoz na této platformě.)
Můžete také chtít, aby byl váš produkt známý svou kvalitou, nikoli jen tím, že je nejlevnější na trhu. Pokud je to tak, možná budete chtít cenu produktu zvýšit, aby odrážela jeho kvalitu. Během poklesu můžete mít jiné obchodní priority, například naprosté přežití, takže možná budete chtít ocenit své produkty tak, aby se dostaly zpět, aby vaše společnost zůstala v podnikání.
Kopat hlouběji: Jak nacenit obchodní služby
Jak ocenit vaše produkty: Faktory, které je třeba vzít v úvahu
'Existuje mnoho metod k určení' správné 'ceny,' říká Willett. „Ale úspěšné firmy používají kombinaci nástrojů a vědí, že klíčovým faktorem, který je třeba vzít v úvahu, je vždy váš zákazník jako první. Čím více o svém zákazníkovi víte, tím lépe budete moci poskytnout to, co si cení, a tím více si budete moci účtovat. “
Znát svého zákazníka
Provedení nějakého průzkumu trhu je zásadní pro poznání vašeho zákazníka, říká Willett. Tento typ výzkumu se může pohybovat od neformálních průzkumů vaší stávající zákaznické základny, které zasíláte e-mailem, spolu s propagacemi až po rozsáhlejší a potenciálně nákladné výzkumné projekty prováděné poradenskými společnostmi třetích stran. Firmy zabývající se průzkumem trhu mohou prozkoumat váš trh a segmentovat vaše potenciální zákazníky velmi podrobně - podle demografických údajů, podle toho, co kupují, podle toho, zda jsou citlivé na cenu atd. Pokud nemáte na průzkum trhu utratit několik tisíc dolarů, můžete se jen podívat na spotřebitele z hlediska několika odlišných skupin - citlivých na rozpočet, pohodlí soustředěného a těch, pro které je stav důležitý. Pak zjistěte, na který segment cílíte, a podle toho cenu.
Znát své náklady
Zásadním principem stanovení cen je, že musíte pokrýt své náklady a poté zohlednit zisk. To znamená, že musíte vědět, kolik stojí váš produkt. Musíte také pochopit, kolik musíte označit produkt a kolik musíte prodat, abyste dosáhli zisku. Pamatujte, že cena produktu je vyšší než doslovná cena produktu; zahrnuje také režijní náklady. Režijní náklady mohou zahrnovat fixní náklady, jako je nájemné, a variabilní náklady, jako jsou náklady na dopravu nebo skladování. Tyto náklady musíte zahrnout do odhadu skutečných nákladů na váš produkt.
„Pojď s X jako první. X je vaše cena surovin, práce, nájemného a všeho, co bylo potřeba k výrobě produktu, takže pokud byste jej prodali, zlomili byste se dokonce, “radí Toftoy. „Y se stane tím, co si myslíte, že na tom musíte udělat. To může záviset na vašem podnikání. Restaurace celkově tvoří asi 4 procenta, což je docela málo. Pokud chcete 10 procent, pak to zohledníte ve svých nákladech a to je to, co účtujete. '
Mnoho podniků buď nezapočítá všechny své náklady a pod cenu, nebo doslova započítá všechny své náklady a očekává, že vydělá zisk s jedním produktem, a proto přetíží. Dobrým pravidlem je vytvořit tabulku se všemi náklady, které potřebujete pokrýt každý měsíc, což může zahrnovat následující:
kdy se rob dyrdek oženil
- Vaše skutečné náklady na produkt, včetně práce a nákladů na marketing a prodej těchto produktů.
- Všechny provozní náklady nezbytné k vlastnictví a provozování podniku.
- Náklady spojené s vypůjčením peněz (náklady na dluhovou službu).
- Váš plat jako vlastníka a / nebo manažera firmy.
- Návratnost kapitálu, který jste vy a ostatní vlastníci nebo akcionáři investovali.
- Kapitál pro budoucí expanzi a výměnu stálých aktiv v jejich stáří.
Uveďte částku dolaru pro každou z vašich tabulek. Celková částka by vám měla poskytnout dobrou představu o hrubých příjmech, které budete muset generovat, abyste zajistili pokrytí všech těchto nákladů.
Znát svůj cíl příjmů
Měli byste také mít cíl v oblasti tržeb, kolik chcete ze svého podnikání vydělat. Vezměte si tento cíl výnosů, zohledněte náklady na výrobu, marketing a prodej svého produktu a můžete přijít s cenou za produkt, který chcete účtovat. Pokud máte pouze jeden produkt, jedná se o jednoduchý proces. Odhadněte počet jednotek tohoto produktu, který očekáváte prodat v příštím roce. Poté vydělte svůj cíl výnosů počtem jednotek, které očekáváte, že prodáte, a máte cenu, za kterou musíte prodat svůj produkt, abyste dosáhli cílů příjmů a zisku.
Pokud máte řadu různých produktů, musíte každému produktu přidělit celkový cíl tržeb. Poté proveďte stejný výpočet, abyste dospěli k ceně, za kterou musíte každý produkt prodat, abyste dosáhli svých finančních cílů.
Poznejte svou konkurenci
Je také užitečné podívat se na konkurenci - koneckonců, váš zákazník bude s největší pravděpodobností také. „Jsou nabízené produkty srovnatelné s vašimi? Pokud ano, můžete jejich ceny použít jako počáteční měřítko, “navrhuje Willett. „Poté zkontrolujte, zda má váš produkt další hodnotu; nabízíte například u svého produktu doplňkové služby nebo je vaší výhodou vnímaná vyšší kvalita? Pokud ano, můžete podpořit vyšší cenu. Buďte opatrní ohledně regionálních rozdílů a vždy zvažte své náklady. “
Může být dokonce užitečné připravit přímé srovnání ceny vašeho produktu (produktů) s produkty vašeho konkurenta. Klíčem je zde srovnání čistých cen, nejen katalogové (nebo publikované) ceny. Tyto informace mohou pocházet z telefonních hovorů, tajných nákupů, zveřejněných údajů atd. Během tohoto procesu si dělejte poznámky o tom, jak vaše společnost a produkty - a konkurence - vnímá trh. Buďte ve svém hodnocení brutálně upřímní.
Zjistěte, kam směřuje trh
Je zřejmé, že nemůžete být věštcem, ale můžete sledovat vnější faktory, které v budoucnu ovlivní poptávku po vašem produktu. Tyto faktory se mohou pohybovat od tak jednoduchých, jako jsou dlouhodobé povětrnostní vzorce, až po zákony, které mohou ovlivnit budoucí prodej vašich produktů. Vezměte v úvahu také své konkurenty a jejich činy. Odpoví konkurent na vaše uvedení nového produktu na trh zapojením vašeho podnikání do cenové války?
Kopat hlouběji: Když zákazníci reptají na zvýšení cen
Jak ocenit vaše produkty: Rozhodnutí o zvýšení nebo snížení cen
Jedna velikost se nehodí všem. Ceny všech vašich produktů můžete jít tak daleko pouze na základě fixního označení z ceny. Cena vašeho produktu by se měla lišit v závislosti na řadě faktorů, včetně:
- Co je trh ochoten zaplatit.
- Jak je vaše společnost a produkt vnímán na trhu.
- Co účtují vaši konkurenti.
- Zda je produkt „dobře viditelný“ a často nakupovaný a porovnávaný.
- Odhadovaný objem produktu, který můžete prodat.
To otevírá dveře ke zvyšování a / nebo snižování cen vašich produktů. Chcete-li uskutečnit toto volání tak či onak, měli byste nejprve pochopit, co již funguje. Analyzujte ziskovost svých stávajících produktů, abyste mohli dělat více toho, co funguje, a přestat dělat to, co nefunguje. Chcete zjistit, které z vašich stávajících produktů vydělávají peníze a které přicházejí o peníze. Možná vás překvapí, kolik z vašich produktů přichází o peníze - co nejdříve je opravte.
Rovněž byste měli neustále přehodnocovat své náklady. Abyste to mohli správně prodat, musíte si je koupit správně. Pokud se vám těžko prodává produkt s přijatelným ziskem, problém může být v tom, že produkt nekupujete správně. Je možné, že vaše cena je příliš vysoká, spíše než příliš nízká.
Kdy zvýšit ceny - a jak
Vždy byste měli testovat nové ceny, nové nabídky a nové kombinace výhod a prémií, které vám pomohou prodat více produktů za lepší cenu. Každý měsíc otestujte nové nabídky. Zvyšte cenu a nabídněte zákazníkovi nový a jedinečný bonus nebo speciální službu. Změřte nárůst nebo pokles objemu produktu, který prodáváte, a celkového hrubého zisku, který vygenerujete.
Je skutečností v podnikání, že budete muset čas od času zvyšovat ceny v rámci obezřetného řízení svého podnikání. Pokud nikdy nezvýšíte své ceny, nebudete v podnikání dlouho. Musíte neustále sledovat svou cenu a své náklady, abyste byli oba na trhu konkurenceschopní a vydělali peníze, které si zasloužíte vydělat.
„Nejlepší způsob, jak zjistit, zda je cena produktu správná, je sledovat objemy prodeje okamžitě po provedení jakékoli změny,“ říká Willett. „Toho lze dosáhnout sledováním hotovostních sbírek (pokud se jedná o peníze v hotovosti nebo na kreditní kartě) nebo prodejem úvěrů (pokud se používají pohledávky z účtů) po následující týdny. Pokud je zvýšení ceny příliš vysoké, zákazníci zareagují velmi rychle. Pomůže také sledování soutěže - pokud jste provedli pozitivní změnu cen; konkurenti pravděpodobně budou následovat. “
Existuje ale správný a špatný způsob, jak zvyšovat ceny. Nechcete odcizit svou stávající zákaznickou základnu příliš strmým zvyšováním cen, zejména během recese. „Místo náhlého nárůstu si připravte strategický plán na dva až pět let, během kterého budete postupně zvyšovat svoji cenu o 5 až 10 procent,“ doporučuje Toftoy. „Pokud má firma potíže, a vy řeknete:„ Hej, všechno označím “& brvbar; tento druh lidí děsí. Tímto způsobem jste nešli z 5 na 15 dolarů. Nejprve jste šli na 7,50 $. “
„Pokud jde o zvyšování ceny - to se snáze přijímá v„ dobrých “ekonomických dobách,“ říká Willett. „Vzhledem k tomu, jak rostou základní náklady na výrobu produktu, je zákazník připraven akceptovat růst ceny pro ně. Pokud zákazník vnímá, že náklady firmy klesají, zatímco jejich cena stoupá. To nebude přijato dobře a je pravděpodobné, že selže. “
Kdy snížit ceny - a jak
Možná si uvědomíte, že jste své cílové publikum minuli tím, že jste ceny svých produktů nastavili příliš vysoko. Vždy se můžete rozhodnout slevit na své produkty nebo dát zákazníkům něco zdarma, abyste je mohli vyzkoušet nebo generovat provoz na vaší prodejně nebo webu. „Musíte lidi dostat dovnitř,“ říká Toftoy. „Lidé rádi získávají něco zdarma nebo nějakou slevu. Ve středu si můžete udělat den pro seniory, když senioři získají slevu 20 procent. Pak možná můžete nabídnout studentský den slev. Pak vše, co děláte, je udržení stejné ceny, ale těm lidem dáváte škrt, ale není to tak, že jste snížili všechny ceny. “
Obecně platí, že snižování cen není dobrým zvykem, pokud toto strategicky nepoužíváte k získání podílu na trhu a nemáte cenově citlivý produkt nebo pokud všichni vaši konkurenti snižují své ceny, říká Willett. „Alternativou ke snížení ceny je nabídnout méně za stejnou cenu, což efektivně sníží vaše náklady, aniž by se zdálo, že snižuje hodnotu pro zákazníka,“ říká. „Restauracím to připadá obzvláště užitečné, pokud jde o velikost porcí, ale stejnou strategii lze použít i v odvětví služeb.“
Sledujte své ceny
Další klíčovou složkou správného stanovení ceny vašeho produktu je neustálé sledování vašich cen a základní ziskovosti na měsíční bázi. Nestačí každý měsíc sledovat celkovou ziskovost vaší společnosti. Musíte se zaměřit na ziskovost (nebo nedostatečnou ziskovost) každého produktu, který prodáváte. Musíte se naprosto ujistit, že znáte míru, do jaké každý produkt, který prodáváte, přispívá k vašemu cíli vydělávat peníze každý měsíc. Pamatujte: „Lidé respektují to, co kontrolujete.“
Zde je několik dalších postupů, které vám pomohou stanovit správnou cenu:
- Naslouchejte svým zákazníkům. Zkuste to udělat pravidelně a získejte zpětnou vazbu od zákazníků ohledně vašich cen. Dejte jim vědět, že vám záleží na tom, co si myslí.
- Dávejte pozor na své konkurenty. Pokud nemáte hluboké kapsy a nemůžete si dovolit najmout tým pro průzkum trhu, najměte několik vysokoškolských studentů, aby chodili pravidelně a sledovali, co dělají vaši konkurenti.
- Připravte si akční plán rozpočtu. Zkuste si vytvořit plán pro stanovení cen, který se v budoucnu rozšíří na tři až šest měsíců.
Dlužíte sobě a svému podnikání za to, že budete neúnavně spravovat ceny svých produktů. Nezapomeňte, že jak nastavujete cenu produktů, může to být rozdíl mezi úspěchem nebo neúspěchem vašeho podnikání.
Kopat hlouběji: Případ za vyšší ceny
kdo je tiffany coyne vdaná
Související odkazy:
Případová studie: Hledání správné ceny za horký produkt
Nepředvídatelní vysokoškolští průvodci Luka Skurmana byli velkým hitem. Problém byl přimět čtenáře k placení. Co když obsah rozdal?
Strategie stanovení cen za recesi: Jak nízké můžete skutečně dosáhnout?
V pokušení snížit ceny? Nejsi sám.
Cena je správná
Stanovování cen bylo vždy více uměním než vědou. Nový software si to klade za cíl změnit.
Správná cena
Příliš mnoho nových podnikatelů poškozuje jejich vlastní vyhlídky podhodnocením jejich zboží a služeb. Pokud si ale tito vlastníci společnosti udělají čas na přemýšlení, mohou své ceny nastavit blíže reálné tržní hodnotě.
Je čas zvýšit ceny?
Zvyšte svůj spodní řádek tím, že z cen vypustíte dohady.
Protahování cenových svalů
I přes roky téměř žádné inflace můžete mít větší cenovou sílu, než si myslíte. Zde je návod, jak to cvičit, aniž byste se při tom modřili.
Doporučené zdroje:
Umění cen: Jak najít skryté zisky pro růst vašeho podnikání
Autor: Rafi Mohammed
www.rafimo.com
Autor má velmi zajímavý bod o tom, jak se dostat z ceny 'Catch 22' ?? přijetím myšlení s několika cenami.
Jak prodávat s vyššími maržemi než vaši konkurenti: vyhráváte každý prodej za plnou cenu
Lawrence L. Steinmetz a William T. Brooks
Národní federace nezávislého podnikání
Toto obchodní sdružení pro malé a střední podniky mimo jiné udržuje část o tom, jak stanovit ceny, kdy poskytovat slevy a kdy zvyšovat sazby.
US Small Business Administration
Vládní agentura pro záležitosti malých podniků provozuje web věnovaný tržním a cenovým rozhodnutím, která musí podniky učinit.
Poznámka redakce: Hledáte obchodní půjčky pro vaši společnost? Pokud byste chtěli informace, které vám pomohou vybrat tu pravou pro vás, použijte níže uvedený dotazník a požádejte našeho partnera BuyerZone, aby vám zdarma poskytl informace:
Editorial Disclosure: Inc. píše o produktech a službách v tomto a dalších článcích. Tyto články jsou redakčně nezávislé - to znamená, že redaktoři a reportéři zkoumají a píší o těchto produktech bez jakéhokoli vlivu jakéhokoli marketingového nebo prodejního oddělení. Jinými slovy, nikdo neříká našim reportérům ani redaktorům, co mají psát, ani do článku zahrnout konkrétní pozitivní nebo negativní informace o těchto produktech nebo službách. Obsah článku je zcela na uvážení reportéra a editora. Všimněte si však, že někdy do článků vložíme odkazy na tyto produkty a služby. Když čtenáři kliknou na tyto odkazy a zakoupí tyto produkty nebo služby, může být společnost Inc kompenzována. Tento reklamní model založený na elektronickém obchodování - stejně jako každá jiná reklama na našich stránkách s články - nemá žádný dopad na naše redakční pokrytí. Reportéři a redaktoři tyto odkazy nepřidávají, ani je nebudou spravovat. Tento reklamní model, stejně jako ostatní, které vidíte na Inc, podporuje nezávislou žurnalistiku, kterou najdete na tomto webu.
