Důvod, proč ty šel do podnikání prodejní služby zákazníkům bylo dosáhnout zisku. Pokud byste své služby rozdávali za méně než cenu, nebo jste jen zlomili, provozovali byste neziskový podnik - nebo firmu, která pravděpodobně selže. Existuje celá řada komponent, které ovlivňují, zda je podnik ziskový, či nikoli, včetně umístění, vedení, poptávky na trhu, konkurence atd. Ale jedním z nejdůležitějších rozhodnutí, která musíte udělat, abyste zjistili, zda dosáhnete zisku nebo ne, je, jak ocenit vaše služby.
Podniky poskytující služby se mohou pohybovat od poradenství jediného vlastníka po středně velké podniky s několika stovkami zaměstnanců, z nichž někteří chodí za zákazníky a provádějí cokoli, od úklidu domů po poskytování odborných znalostí v oblasti informačních technologií velkým korporacím. Dejte si špatnou cenovou strategii pro tyto služby a vytvoříte problém, který nikdy nepřekonáte. Udělejte to správně a dramaticky zvýšíte pravděpodobnost vytvoření firmy, která vytrvá a finančně se o vás postará.
„Může vás prostě zničit, pokud to neuděláte správně,“ říká Charles Toftoy, docent na Vysoké škole obchodu a veřejné správy na Univerzitě George Washingtona. Toftoy pomohl poradit 1 500 malým podnikům spolu se svými postgraduálními studenty. „Nezáleží na tom, jestli vydáváte román, který jste napsali, nebo poskytujete služby prostřednictvím společnosti na hubení škůdců, nebo jste veterinář. Závěrem je, že ceny jsou mimořádně důležité. “
Na následujících stránkách najdete průvodce, jak ocenit vaše služby, výhody a rizika určitých cenových struktur a jak sledovat a měnit ceny za vaše služby bez odcizení zákazníků.
Ceny vašich služeb
Dobrou zprávou je, že máte velkou flexibilitu v tom, jak nastavujete ceny. Špatnou zprávou je, že neexistuje žádný spolehlivý přístup založený na vzorcích, který můžete vytáhnout z police a použít ve svém podnikání. Cenové služby jsou obtížnější než cenové produkty, protože často můžete přesně určit cenu výroby fyzického produktu, ale je subjektivnější vypočítat hodnotu vaší rady, odborné znalosti zaměstnanců a hodnotu vašeho času. Můžete však použít některé ze stejných podkladových pokynů pro stanovení cen, abyste zjistili své náklady a provozní náklady plus svůj cílový zisk při stanovení ceny za služby.
Faktory, které je třeba vzít v úvahu při tvorbě cen
Při tvorbě cenových služeb existuje o něco více prostoru než u cenových produktů. „Cena produktu je objektivnější. Cena služby je subjektivnější, takže existuje šedá oblast, “říká Toftoy. 'Cena je umění i věda.' Zde jsou faktory, které odborníci tvrdí, že byste měli zvážit, když se snažíte určit, jakou cenu za službu účtovat:
- Cena plus náklady. Tato standardní metoda stanovení cen v podnikání se snaží nejprve určit cenu výroby produktu nebo v tomto případě poskytnutí služby a poté přidat další částku představující požadovaný zisk. Chcete-li určit náklady, musíte zjistit přímé náklady, nepřímé náklady a fixní náklady. „U přístupu založeného na nákladech je třeba pamatovat na to, že pokud někomu platíte 11 USD za hodinu, můžete si myslet, že byste si měli účtovat 11 USD za hodinu za službu, kterou poskytuje, ale musíte zohlednit všechny své náklady,“ říká Jerome Osteryoung, profesor financí na Florida State University a terénní ředitel Jim Moran Institute for Global Entrepreneurship. Tyto náklady zahrnují část vašeho nájemného, služeb, administrativních nákladů a dalších obecných režijních nákladů. „Když se dohodnu na prodeji služby, musím říci, že musím pokrýt všechny své náklady.“
- Ceny konkurence. Musíte si být vědomi toho, co si konkurenti účtují za podobné služby na trhu, říká Osteryoung. Tyto informace mohou pocházet z konkurenčních webových stránek, telefonních hovorů, rozhovorů s přáteli a spolupracovníky, kteří využili služeb konkurence, zveřejněných údajů atd. „Nemyslím si, že je dobrý nápad pro každého podnikatele soutěžit o cenu, pokud se jí vyhnete. . Soutěžte o služby, atmosféru nebo jiné faktory, které vás odlišují, “říká Osteryoung. Pokud musíte soutěžit o cenu, abyste získali zákazníka, můžete si položit otázku, zda vám bude tento zákazník loajální, pokud najde někoho, kdo nabízí službu za nižší cenu. Chcete navázat dlouhodobé vztahy na trhu. „Musíte přesvědčit zákazníka, že mu dáváte obrovskou hodnotu, pokud jde o služby a kvalitu,“ říká Osteryoung. 'Musíte si být vědomi toho, co si konkurence účtuje.'
- Vnímaná hodnota pro zákazníka. To je místo, kde při stanovení ceny za službu přichází hodně subjektivity. Pokud máte produkt, můžete se rozhodnout použít klíčovou cenu, která obvykle bere velkoobchodní náklady a zdvojnásobuje ji, aby přišla s cenou, která bude účtována a bude odpovídat vašemu zisku. U služby to nemůžete nutně udělat. Pro vašeho zákazníka nemusí být důležitým faktorem při určování toho, kolik jsou ochotni za službu zaplatit, kolik času jste strávili poskytováním služby, ale nakonec jaká je pro něj vnímaná hodnota této služby a vaše odborné znalosti, říká Osteryoung. To je místo, kde se ceny stávají spíše uměleckou formou.
Výpočet vašich nákladů
Než nastavíte cenu za služby, které bude vaše společnost poskytovat, musíte pochopit své náklady na poskytování těchto služeb zákazníkům. US Small Business Administration radí, že náklady na výrobu jakékoli služby se skládají z následujících tří částí:
- Náklady na materiál. Jedná se o náklady na zboží, které používáte při poskytování služby. Podnik na čištění by musel zohlednit náklady na papírové ručníky, čisticí roztoky, gumové rukavice atd. Podnik na opravy automobilů by zvýšil náklady na zásoby, jako jsou brzdové destičky nebo zapalovací svíčky, které instalují servisní pracovníci. Možná budete chtít zahrnout seznam materiálů se svým odhadem do nabídky práce.
- Cena práce. Jedná se o náklady na přímou práci, kterou si najmete k poskytnutí služby. Jednalo by se o hodinové mzdy vašeho úklidového týmu a / nebo část platu a výhod vašeho mechanika, když poskytovali služby vašemu zákazníkovi. SBA doporučuje používat časovou kartu a hodiny k udržení přehledu o počtu hodin práce spojených s poskytováním každé služby zákazníkovi.
- Režijní náklady. Jedná se o nepřímé náklady pro vaše podnikání při poskytování služeb zákazníkům. Mezi příklady patří práce pro jiné lidi, kteří řídí firmu, ať už jsou to administrativní asistenti nebo pracovníci v oblasti lidských zdrojů. Mezi další režijní náklady patří váš měsíční nájem, daně, pojištění, odpisy, reklama, kancelářské potřeby, služby, počet najetých kilometrů atd. SBA navrhuje, aby byla za každou poskytovanou službu účtována přiměřená částka těchto režijních nákladů, ať už v hodinové sazbě nebo procento. Je třeba si uvědomit jednu důležitou věc: při určování režijních nákladů se nespoléhejte pouze na údaje z minulého roku. Musíte účtovat zákazníkům sazby, které pokrývají vaše aktuální náklady, včetně vyšších platů zaměstnancům, inflace atd.
Stanovení spravedlivé ziskové marže
Jakmile určíte své náklady, musíte označit své služby, abyste zajistili, že dosáhnete zisku pro vaše podnikání. To je křehká rovnováha. Chcete se ujistit, že dosáhnete žádoucí ziskové marže, ale zároveň se chcete ujistit, že vaše firma nezíská pověst přebíjení služeb. Osteryoung navrhuje, abyste hledali zdroje ve svém oboru, jako jsou roční výroční studie finančních referenčních hodnot pro malé a střední podniky od společnosti Risk Management Associates, které vám pomohou určit, zda je vaše zisková marže v cíli. 'Čistá zisková marže pro konkrétní odvětví může být 5 procent, takže pokud sedím na 2 procentech, musím trochu přijít,' říká Osteryoung. 'Potřebuji prodat služby, poskytnout hodnotu a zajistit, aby firma dosahovala spravedlivé návratnosti.'
Různé cenové modely
Nyní, když rozumíte tomu, co vás stojí poskytnutí služby, co účtují vaši konkurenti a jak zákazníci vnímají hodnotu vašich služeb, je na čase zjistit, zda účtovat hodinovou sazbu, sazbu za projekt nebo zkusit vyjednejte držitele pro vaše služby. To může být předem určeno vaším průmyslovým odvětvím a typem cen služeb, který ve vašem sektoru převládá. Například právníci mají tendenci účtovat hodinové sazby za své služby, i když se tyto sazby mohou lišit. Mnoho stavebních firem účtuje poplatek za projekt a požaduje, aby jedna třetina byla vyplacena předem, další třetina byla vyplacena v polovině cesty a zbývající třetina byla vyplacena po dokončení.
Zde jsou některé výhody a rizika spojená s následujícími cenovými modely:
jak vysoká je maya moore
- Účtování hodinové sazby. Pro mnoho podniků jsou preferovány cenové služby za hodinovou sazbu. Tím je zajištěno, že dosahujete míry návratnosti skutečného času a práce, kterou investujete do servisu pro každého zákazníka. Hodinové sazby se často používají, když oceňujete své vlastní poradenské služby, místo toho, abyste oceňovali služby, které využívají práci a materiály od ostatních. Vaše sazba by měla být určena podle vaší odbornosti a seniority; staršímu konzultantovi bude obecně vyplacena vyšší hodinová sazba než méně zkušenému nebo mladšímu konzultantovi. SBA doporučuje, aby byla doba cesty zahrnuta jako příplatek. Někdy jsou dokonce konzultanti požádáni o cenu služby na základě projektu nebo smlouvy. Tato smlouva musí zohledňovat administrativní podporu, počítačové nebo jiné služby a režijní náklady, doporučuje SBA.
- Účtování paušálního poplatku. V obtížných ekonomických dobách se mnoho podniků zajímá o udržení nízkých nákladů a mohou souhlasit s tím, že vám najmou firmu na služby pouze za pevnou nebo paušální sazbu. „Zákazníci požadují pevnou sazbu,“ říká Osteryoung. „Podnikatelé chtějí hodinovou sazbu. Je otázkou, kdo ponese riziko. Pokud účtuji paušální sazbu, nesu riziko. “ Pokud dokončení projektu trvá déle, než se očekávalo, můžete riskovat ztrátu peněz na straně klienta. Pokud máte zákazníka, který trvá na paušálním poplatku, možná budete chtít zjistit, zda je schopen omezit počet hodin zapojených do projektu, nebo souhlasit s placením dalších poplatků, pokud bude projekt trvat déle.
- Variabilní ceny. Kromě stanovení spravedlivé ceny za vaše služby musíte určit, zda budete uplatňovat zásady pevné ceny a účtovat všem zákazníkům stejnou částku, nebo zda chcete zavést variabilní ceny, ve kterých vyjednávání a vyjednávání pomáhají stanovit cenu pro každého zákazníka. „Měli byste účtovat různým zákazníkům různé sazby? Mám s tím těžké časy, “říká Osteryoung. „Výjimkou je, pokud někdo přijde a řekne, že si zarezervuje 1 000 hodin času, možná mu budete chtít dát cenovou pauzu za množství. Obecně však bude účtování různých cen různým zákazníkům vyvolávat špatnou vůli. Lidé o tom budou mluvit a zjistí to. “ Jedna věc, kterou si podnik nemůže dovolit ztratit, je jeho integrita a respekt mezi zákazníky.
Sledování a změna ceny
Ve službě jsou vašimi největšími náklady obvykle náklady na vaše zaměstnance - platy, výhody atd. Pokud se vám těžko prodávají služby za přijatelný zisk, problém může být v tom, že náklady na zaměstnance jsou příliš vysoké než cena je příliš nízká. Možná budete chtít také přehodnotit své režijní náklady, abyste zjistili, zda existují další škrty, které můžete provést, abyste snížili cenu a ziskové rozpětí. 'Podívejte se na své výdaje a uvidíte, kde můžete snížit,' radí Toftoy.
Monitorujte ziskovost každý měsíc
Musíte pochopit ziskovost vaší společnosti každý měsíc. Do 15. dne každého měsíce byste měli mít své finanční výkazy z předchozího měsíce. „Pokud vidím, že podnikatelé udělají nějakou chybu, je to to, že netráví dostatek času procházením svých finančních výkazů,“ říká Osteryoung. „V některých případech jim nikdo nikdy neukázal, jak to udělat. Vidím, jak se jejich oči lesknou. “ Kromě porozumění vaší měsíční ziskovosti musíte pochopit ziskovost (nebo nedostatečnou ziskovost) každé služby, kterou prodáváte. Ujistěte se, že víte, do jaké míry každý člověk nebo projekt, který prodáváte, přispívá k vašemu cíli vydělávat peníze každý měsíc.
Vyzkoušejte trh s novými službami a cenami
Vždy byste měli testovat nové ceny, nové nabídky a nové kombinace výhod a prémií, abyste mohli prodávat více svých služeb za stále lepší cenu. Ideální čas na to je často citace ceny novému zákazníkovi. Zvyšte cenu a nabídněte zákazníkovi nový a jedinečný bonus nebo speciální službu. Změřte nárůst nebo pokles objemu služeb, které prodáváte, a celkového hrubého zisku, který vygenerujete.
Při zvyšování cen buďte moudří
Je skutečností, že budete muset čas od času zvyšovat ceny v rámci obezřetného řízení svého podnikání. Pokud nikdy nezvýšíte své ceny, nebudete v podnikání dlouho. Musíte neustále sledovat svou cenu a své náklady, abyste byli na trhu konkurenceschopní a vydělali si peníze, které si ve svém podnikání zasloužíte. Se zvyšováním cen však existují rizika, zvláště když vaši zákazníci procházejí těžkými finančními časy.
'Můžete stanovit příliš vysokou cenu a prodat se,' říká Toftoy. 'Lidé nezapomínají, že měli pocit, že jste je vykopali za kvalitu služeb, které prodáváte.'
Zde je několik pokynů, kdy a jak zvýšit ceny:
- Zvyšujte ceny, když vaši konkurenti zvyšují ceny. Pokud konkurence zvýšila ante, je to dobrý signál, že trh může a bude podporovat zvýšení cen i za vaše služby.
- Zvyšte ceny, pokud zákazníci řeknou, že jste výhodní. Pokud vaši zákazníci začnou komentovat, jakou velkou hodnotu mají vaše služby, může to „znamenat, že účtujete příliš nízkou cenu,“ říká Osteryoung.
- Nezvyšujte ceny příliš mnoho najednou. V tvrdé ekonomice může být velký skok v cenách pro vaše zákazníky příliš velkým náskokem. Místo toho zvyšujte ceny v malých krocích po dvou nebo třech zvýšeních cen v průběhu roku, navrhuje Osteryoung.
- Nezvyšujte ceny plošně. Buďte diskrétní. Zákazníci si nemusí všimnout zvýšení cen, pokud se jedná pouze o určité služby, nikoli o jiné. Osteryoung vzpomíná na rozhovor se zubním lékařem, který nedávno zvýšil ceny výplní, ale ne čištění - strategie, která nepřinesla žádné stížnosti zákazníků. „Musíte zvýšit ceny v dnešní ekonomice, kde si myslíte, že váš zákazník nevidí, že došlo k nárůstu,“ říká.
Závěrem je: Dlužíte sobě a svému podnikání za to, že budete neúnavně řídit svou cenovou strategii. Pamatujte, že jak nastavíte cenu služeb, které prodáváte, může být rozdíl mezi úspěchem nebo neúspěchem vašeho podnikání.
související odkazy
Cena je správná Stanovování cen bylo vždy více uměním než vědou. Nový software si to klade za cíl změnit.
Správná cena
Příliš mnoho nových podnikatelů poškozuje jejich vlastní vyhlídky podhodnocením jejich zboží a služeb. Pokud si ale tito vlastníci společnosti udělají čas na přemýšlení, mohou své ceny nastavit blíže reálné tržní hodnotě.
Je čas zvýšit ceny?
Zvyšte svůj spodní řádek tím, že z cen vypustíte dohady.
Protahování cenových svalů
I přes roky téměř žádné inflace můžete mít větší cenovou sílu, než si myslíte. Zde je návod, jak to cvičit, aniž byste se při tom modřili.
Doporučené zdroje
Neverrunoutofcash.com
Tato stránka obsahuje některé z nejlepších obchodních knih a zvukových programů, které si můžete přečíst. Většina z nich se zaměřuje na zlepšení ziskovosti a peněžních toků.
Jak prodávat s vyššími maržemi než vaši konkurenti: vyhráváte každý prodej za plnou cenu
Lawrence L. Steinmetz a William T. Brooks
Tato kniha pojednává o důležitosti marží při stanovování cen. Je k dispozici v jakémkoli online nebo tradičním knihkupectví. Autoři také pořádají semináře a mají zvukové programy na téma prodeje za vyšší marže.
Umění cen: Jak najít skryté zisky pro růst vašeho podnikání
Autor: Rafi Mohammed
Autor má velmi zajímavý bod o tom, jak se dostat z ceny „Catch 22“ přijetím myšlenkového přístupu s několika cenami.
SurvivalWare
SurvivalWare je softwarový nástroj, který osvětluje vaše peněžní toky a ziskovost. Všechno, co děláte při stanovování cen, musí být měřeno podle míry, do jaké vám pomáhá vydělávat peníze a vytvářet peněžní toky. Je výkonný a přesto snadno použitelný.
US Small Business Administration „Ziskově oceňuje vaše produkty a služby
Tato příručka pojednává o tom, jak cenově výhodně ocenit své produkty, o různých technikách stanovení cen a o tom, kdy je použít.
Studie výročních prohlášení Asociace pro řízení rizik
Jeden z mála zdrojů srovnávacích údajů z finančních výkazů malých a středních podniků, které jsou zákazníky RMA. V členění podle odvětví vám tato data mohou pomoci stanovit ceny za vaše služby.
