Možná si to neuvědomujete, ale nejdůležitější body ve vaší kariéře zahrnují prodej. Ať už prodáváte produkt nebo službu zákazníkovi, nápad nebo plán svému vedení nebo investorům nebo sami sobě zaměstnavateli, vaše prodejní schopnost bude hrát při vašem úspěchu obrovskou roli.
Bohužel se většina lidí nenarodila s prodejním genem. Nejen to, prodej má něco špatného. Vzpomínám si, jak jsem svým rodičům řekl, že po deseti letech technického managementu plánuji přechod na prodej. Zpočátku bylo po telefonu mrtvé ticho. Potom můj otec řekl: ‚Myslíš jako prodavač aut? '
Když se na to ohlédnu zpět, ukázalo se, že to byl nejlepší tah celé mé kariéry. Prodej mě naučil spojovat se s ostatními, dostat je na palubu s myšlenkou, vyjednávat a uzavřít. To vše jsem během své kariéry jako vrchní ředitel a v manažerském poradenství dobře využil. Můžete také.
Chcete-li někomu cokoli prodat, musíte pochopit čtyři základní pojmy. Naučte se je, procvičujte je a především si je vytvořte jedinečně svými vlastními určením, jak je nejlépe integrovat do vaší DNA, vaší vlastní situace a cílů, kterých byste chtěli dosáhnout. Jsi závislý? Dobrý. To byl nápad.
Udělej si domácí úkol.
Poznejte svého zákazníka, zúčastněnou stranu, publikum, kohokoli prodáváte. Znát jejich role, odpovědnosti a cíle. Pochopte co nejvíce o tom, co pro ně obsahuje. Poznejte svou konkurenci a všechny možné námitky a překážky, kterým můžete čelit.
Stejně důležité: vědět, co se snažíte prodat. Vězte, že je zima. Ať už jde o nápad, produkt, plán, ať už je to cokoli, vězte to zevnitř i zvenčí. A bezpochyby to vězte lépe než kdokoli jiný, zvláště ti, kterým prodáváte.
jak vysoký je henry winkler
Není nic horšího, než se nechat zmlátit zákazníkem, šéfem nebo VC, protože jste si nedělali domácí úkoly a neztráceli čas. Byl jsem tam. Vezmi si to ode mě; je to fakt na hovno. A tu vyhlídku můžete políbit na rozloučenou, někdy navždy.
Zeptejte se a poslouchejte.
Ano, vím, že jsi si udělal domácí úkol a teď víš všechny tyhle věci. Jste tak připraveni a vášniví, že se trochu snažíte dostat to ven. Ne. Zde je důvod. Pokud to uděláte, riskujete, že narazíte špatně. Ctižádostivý. Jako by to bylo všechno o vás. Není to o tobě. Je to o lidech naproti vám u stolu. Je to o jejich potřebách a cílech.
Tak se zeptejte. Zeptejte se, jak jim můžete pomoci. Zeptejte se, jaké jsou jejich cíle. Zeptejte se, jaké jsou jejich obavy. Pak poslouchej. Zeptejte se na hlavní otázky a poslouchejte další. Poslouchejte dál, dokud nebudete mít docela jasný přehled o celém obrázku.
Ne, neoznačujte je. Někdy trochu posloucháte, trochu dáváte a chodíte tam a zpět na několik setkání. To je v pořádku. Chcete být flexibilní a nechcete být ctižádostiví. Jen se podívejte, jestli najdete způsob, jak je přimět, aby nejprve promluvili. Informace jsou moc.
Poslouchejte také to, na čem pro ně skutečně a skutečně záleží. Možná toho řeknou hodně, ale pokud opravdu posloucháte, rozeznáte, co pro ně ve skutečnosti je, co je motivuje a jaké překážky musíte překonat. Je to jako rozbít ořech. Hrubá síla a vše, co máte, jsou drobné kousky ořechového masa a mušlí. Pokud však najdete správné místo a uděláte to správným způsobem, otevře se čistě. Je to krásná věc. Totéž platí o prodeji.
Vytvořte originální spojení.
Pokud máte největší produkt nebo nápad na světě, je to skvělé, jsem si jistý, že tam zabijete. Pokud ne, pak vězte toto: Každá obchodní transakce zahrnuje skutečné spojení mezi jednotlivci. Není to vždy hluboký vztah, ale přesto je to vztah.
Abyste se mohli spojit s lidmi, musíte vysvětlovat věci způsobem, který jim rezonuje. Pokud jste si udělali domácí úkol, položili správné otázky a pozorně naslouchali, měli byste vědět, co hledají a jak překonat jejich obavy a uspokojit jejich potřeby.
Nejlepší způsob, jak toho dosáhnout, je udělat dvě věci: skutečně se spojit s danou osobou a komunikovat pomocí anekdot a analogií, které jim proříznou a rezonují. Je to proto, že lidé nejsou motivováni pouze logikou a informacemi, ale jsou motivováni také emocionálními a prvotními potřebami.
Lidé jako slyšet o nápadech, funkcích a výkonu. Ony potřeba ještě více slyšet o výhodách a jejich výhodách. Ale když je vše řečeno a hotovo a oni sami rozhodují, je to emocionální spojení s příběhy a lidmi, které si zapamatují. A to je bude motivovat, aby do toho šli.
Zjistěte, na čí straně jste.
Je to těžký koncept, který lidé mají pochopit, ale je klíčový, takže poslouchejte. Možná sedíte naproti někomu, fyzicky proti němu, ale ve skutečnosti jste na stejné straně. Čím dříve se do tohoto myšlení dostanete, tím dříve dostanete dohody.
Víte, většina lidí má špatný prodej. V určitém smyslu vlastně pracujete pro zákazníka nebo pro kohokoli, komu prodáváte. Je to proto, že vaším úkolem je porozumět jejich potřebám a sloužit jim. Pomáhat jim dosáhnout jejich cílů. To je vaše práce. To znamená, že pro ně pracujete.
A víš ty co? Vaši zákazníci to musí vědět. Že jste tam, abyste jim pomohli dosáhnout jejich cílů. Že jste partneři. Že jste ochotni jim přesunout hory. A to je často to, co musíte udělat, abyste dosáhli dohody.
Platí to i ve velkých korporacích. Prodejní organizace je advokátem zákazníka. Na jednáních vedoucích pracovníků představuje vedoucí prodeje zákaznickou základnu. Ano, samozřejmě prodejní viceprezident pracuje pro její společnost, ale pokud není interním šampiónem pro uspokojování potřeb zákazníků, zaručuji, že tyto potřeby nebudou splněny.
A Hádej co? Když lidé vyzvednou vaši skutečnou touhu a schopnost přeskočit jakoukoli obruč a pomoci jim dosáhnout úspěchu, pomůže vám to více než cokoli jiného. Tak se stanete úspěšným. Přesvědčením ostatních, že můžete a uděláte je úspěšnými - a poté to udělejte.
