První den prodeje Ryana Serhanta začal v pondělí 15. září 2008. Pamatuje si to, protože je to den, kdy společnost Lehman Brothers podala návrh na bankrot, což znamenalo začátek hypotečního krachu subprime a velkou recesi. Serhant vydělal za první rok 9 000 $. O devět let později uzavřel 472 obchodů s nemovitostmi v celkovém obratu 1 miliardu USD.
Ve své nové knize Prodejte to jako Serhant , Bravova hvězda Výpis milionů dolarů v New Yorku odhaluje konkrétní vzorce, které může kdokoli v jakémkoli podniku použít k prodeji produktu, služby nebo sám.
obrázek první manželky todda chrisleyho
Neprodávejte výrobky - nejprve se spřátelejte.
Moje velká kniha z knihy je, že každý, koho potkáte, je potenciálním klientem. Serhant prodával byty lidem, které potkal v tělocvičně v řadě ve Starbucks, a seděl vedle něj v restauracích. „Každý, koho během dne potkáte, představuje potenciální prodej,“ píše.
Tady je klíč. Podle Serhant je každý, koho potkáte, potenciálním prodejem -li nejprve se s nimi spojíte. Lidé nemají rádi prodej. Nikdy nezačínejte konverzaci nebo vztah tím, že budete mluvit o produktu. 'Začněte jednoduchým spojením a nechte to pomalu vyvinout v něco většího,' říká Serhant.
Serhantova rada ve mně rezonuje, protože jsem četl jeho knihu o letu domů z Orlanda, kde jsem přednesl projev k vůdcům v leteckém průmyslu. Za koncert jsem vděčil krátkému rozhovoru - ve Starbucks, kde se mi představil muž.
Byl to bývalý generální ředitel, který doporučil jednu z mých knih své třídě podnikání. Navrhl jsem, abych se přidal a vzal si otázky od třídy. Vzal mě na to. Vztah začal bez očekávání „prodeje“. Dva týdny poté, co jsem se setkal se studenty, mi z ničeho nic zavolal organizátor konference, který mě pozval, abych přednesl hlavní projev na jejich listopadové konferenci. Ředitel mě doporučil.
Když jsem zavolal generálnímu řediteli, aby mu poděkoval, řekl: „Vždy se o mě postarám moji přátelé . “
Serhant má pravdu. To, co začíná jako jednoduché připojení ve Starbucks, může vyrůst v něco většího. Nikdo nechce být prodán, ale chce pomoci svým přátelům.
Serhant má tříkrokový vzorec, který umožňuje vybudovat silnější vztahy s klienty: sledování, sledování a sledování.
kolik dětí má Carole King
1. Následná opatření
Možná jste připraveni uskutečnit prodej, ale váš klient nemusí být připraven na nákup. Serhant kategorizuje vyhlídky na horké klienty (připravené k okamžitému nákupu), teplé klienty (uvažují o koupi) a chladné klienty. Většina lidí se vzdá svých klientů, pokud dnes nejsou připraveni koupit.
Serhant navazuje na každou kategorii, včetně chladných klientů. Posílá jim články. Vloží jejich narozeniny do kalendáře. V jednom případě poslal potenciálnímu zákazníkovi více než 100 dalších reakcí. Když byl klient připraven k nákupu, vybral si Serhant, který uzavřel prodej, který vygeneroval provizi 500 000 $. Stálo to za to čekat.
2. Pokračování
Kdokoli může poslat e-mail. To je pokračování. Dokončit je další úroveň. 'Udělej, co řekneš, že uděláš,' říká Serhant. Pokud například řeknete, že na e-maily odpovíte do 12 hodin, udělejte to.
Pokračování mi připomíná bohatého podnikatele, kterého jsem potkal před několika lety. 'Myslím, že učíš na Harvardu.' Zavolám vaším jménem, “řekl mi. Upřímně, nečekal jsem, že to dotáhne. Lidé každý den dávají sliby, které nechtějí dodržet. O týden později jsem dostal pozvání učit na Harvardu. Otočil jsem se ke své ženě a řekl: „Teď vím, proč je ten chlap tak úspěšný. Dělá, co říká, že udělá. “
3. Následná zpětná vazba.
Tento poslední krok odděluje super úspěchy od průměrných prodejců. Sledovat zpět znamená zůstat v kontaktu s klienty nebo - dokonce tvrdšími - minulými vyhlídkami nebo lidmi, kteří to dělali ne najmout tě. „Je to jedna z největších příležitostí, o kterou obchodníci přicházejí,“ píše Serhant. 'Nemohu vám říci, kolikrát jsem získal nového klienta, protože ten člověk po uzavření už nikdy od svého makléře neslyšel.' Někdy znovu.'
Přemýšlejte o uzavření obchodu jako o začátku nové kapitoly ve vašem vztahu. Po prodeji zavolejte svému klientovi. Zeptejte se jich, jak si užívají službu nebo produkt. Před několika týdny jsem strávil dva dny s Houstonským hrdinou a filantropem. V obou dnech strávil dvě až tři hodiny zavoláním zákazníkům, aby zjistili, jak si užívají produkt a službu. Sledoval to zpátky.
Ano, úspěch zanechává stopy a Serhant určil některé konkrétní zvyky, které vás mohou proměnit v prodejní stroj. Od nynějška, když někoho potkáte, neptejte se, jak vám může nyní prospět; zeptejte se, jak mohou těžit z vaší budoucnosti. To se prodává jako Serhant.
