Během své kariéry jsem strávil spoustu času v oblasti prodeje a marketingu. To, co jsem se za ta léta naučil, je to, že mnoho prodejců sdílí jednu základní vlastnost: rádi mluví. Ve skutečnosti rádi mluví. A mluvit. A mluvit. Mluví tolik, že pohltí veškerý kyslík v místnosti tím, že budou mluvit dost pro všechny uvnitř.
ronnie devoe čisté jmění 2014
Tato schopnost ovládat konverzaci může být někdy výhodou. Ale za klíčových okolností se příliš mnoho mluvit může stát odpovědností. Zejména mám zkušenost, že někteří prodejci mohou mluvit natolik, že si z prodeje promluví sami.
Viděl jsem to z první ruky. Jednou jsem měl obchodní inženýr kteří pro mě například pracovali tam, kde se to stalo pořád. Jednal by se zákazníkem a na začátku konverzace by zákazník řekl něco jako: Ano, udělejme to. Dejte mě na objednávku.
Ale tento inženýr byl hluchý. Slyšel, že ano, jako příležitost dál mluvit a mluvit a mluvit. I když od zákazníka dostal náskok, chtěl jim říct o všech dalších úžasných věcech, které jsme mohli poskytnout. Nemohl si pomoci: chtěl jim všechno říct!
A hádejte, co se stalo? Nakonec promluvil sám o sobě z prodeje 50% času -; i když měl objednávku již ve svých horkých malých rukou! Snažil jsem se ho zastavit v mluvení, opravdu, ale pokračoval. Bylo to jako sledovat zpomaleně vrak vlaku. Buď by narazil do oblasti, kde neznal odpověď - což znamená, že bude muset navázat kontakt se zákazníkem - nebo mu zákazník řekl něco jako: Uh, ozveme se vám. Měl prodej a ztratil ho tím, že pokračoval v rozhovoru.
Jde o to, že pokud jde o prodej, musíte najít to sladké místo, pokud jde o to, abyste dostatečně mluvili, abyste získali prodej, dostali se na Ano -; a pak zticha.
Neudělají to jen prodejci. Představte si scénář, kdy vás váš generální ředitel a představenstvo požádali, abyste představili nový plán, který jste vytvořili. Poté budete trvat týdny, než si vytvoříte balíček PowerPoint, který nakonec dosáhne 37 skvělých snímků (pokud to sami řeknete). Když přijde velký den a začnete s prezentací, možná se dostanete až k pátému snímku, generální ředitel (který prolistoval celou palubu) říká: Vypadá to skvěle - pojďme do toho. Jaký skvělý okamžik - prodej jste uzavřeli!
Ale v duchu si říkáš: počkej, strávil jsem týdny na této prezentaci. Ještě jsme se nedostali na snímek 22, který má úžasnou grafiku. A jsou animované! Takže pokračujete v procházení vaší prezentace -; pokračujete dál a dál;; neuvědomujete si, že vyčerpáváte všechny emoce z místnosti. Než to uděláte, ředitel možná dokonce změnil názor a znovu zvážil podporu vašeho návrhu. Prodej jste měli a ztratili jste ho, protože jste nepřestali mluvit.
Vyškolil jsem výkonné týmy, které mi v průběhu let podávaly zprávy o stejném principu. Kdykoli jim řeknu: Máte prodej, pochopili, že to znamená, že by měli přestat mluvit. Pokud tak neučinili, zjistili, že vše, co mohou dosáhnout, je vrátit prodej jejich nápadu nebo projektu. Výsledkem bylo, že naše komunikace se stala efektivnější -; dostali jsme více ano -; a ušetřili jsme čas, protože jsme se rychleji dostali k rozlišení.
Takže pokud jde o nalezení toho sladkého místa, pokud jde o to, kolik mluvit, naučte se přestat mluvit, jakmile získáte prodej.
