Mluvil jsem dnes s majitelem firmy, který provozuje rodinný podnik, který je v provozu více než 25 let.
A abych to řekl na rovinu, opravdu se potýkal s nižšími problémy s prodejem a peněžními toky.
'' Davide, podnikáme už mnoho let, ale zdá se, že nyní spousta způsobů generování potenciálních zákazníků prostě nefunguje tak, jak tomu bylo dříve. “
To je běžná výzva. S přechodem od tradiční reklamy k digitálnějším online prostředkům jsou mnozí majitelé podniků ponecháni v omámení nad tím, co dělat pro růst svých společností.
Zde je konkrétní způsob, jak můžete navázat na bohaté vztahy, které jste za ta léta získali budováním své klientské základny.
Tato strategie se nazývá „ formalizovaný systém doporučení '. Všimněte si, že všechna důležitá slova - formalizována. Nemluvíme o pasivním vedení ústního podnětu, ale spíše o formální a aktivní strategii, kterou ovládáte, abyste vyzvali své zákazníky, aby vám pomohli získat více zákazníků.
Vezměte si příklad Billa, který vlastní společnost pro vzdělávání řidičů na východním pobřeží, která primárně učí dospívající dovednosti bezpečného řízení prostřednictvím instrukcí řidiče na silnici.
Hlavním důvodem, proč rodiče přihlašují své dospívající do školy a platí za ně, je to, že chtějí zabránit svým dětem v nehodě.
Navrhli jsme, aby Bill využil této touhy chránit své dospívající před automobilovými nehodami vytvořením „ Program bezpečnostního kruhu. „Po druhé lekci s teenagerem se Bill setká se svými rodiči a vysvětlí, že jejich syna nebo dceru pravděpodobně bude řídit jeden z jejich tří nebo čtyř nejbližších přátel, než když budou řídit on. Aby opravdu ochránili své dospívající, pak nestačí, aby se jejich dospívající vyškolilo; jeho nejbližší přátelé musí absolvovat stejné školení, aby rodiče, když s nimi jezdí, mohli mít jistotu, že udělali vše pro to, aby jejich dospívající byli v bezpečí.
Za tímto účelem Bill dále vysvětluje, že jeho společnost vytvořila Program bezpečnostního kruhu . Bill pomáhá rodičům identifikovat čtyři nejbližší přátele jejich mladistvých a dává jim speciální kuponový certifikát, který mohou rodiče jejich přátel použít, když si přivedou své dospívající k zaškolení. Bill sdílí certifikát a jednoduchý jednostránkový leták, poté trénuje rodiče dospívajících o tom, jak vést přímý rozhovor s rodiči ostatních dospívajících, což naznačuje, že spolupracují s Billovou společností, aby také dostali své dospívající. Čistým výsledkem je, že Bill dělá ze svých zákazníků spojence při vytváření většího obchodu pro svou autoškolu.
Zde je několik potenciálních systémů doporučení, které vás přimějí přemýšlet o tom, jak můžete navrhnout formalizovaný systém doporučení (nebo systémy), který vám pomůže růst v podnikání. Klíčem je, že se jedná o systematické, automatické a spolehlivě spouštěné procesy, které používáte ke generování obchodů s doporučeními versus „jednorázové“ individuální úsilí.
Všechny jsou levné nebo zdarma a dramaticky zvýší váš prodej a vaši klientskou základnu.
Typický doporučující klient nakupuje více, odkazuje více a zůstává s vámi déle. Navíc jsou vyššími čistými zákazníky, protože vaše náklady na získání doporučujícího zákazníka jsou relativně mnohem nižší.
jak vysoká je laurie ze žraločí nádrže
- Přímý požadavek na místo nákupu: Nejlepší čas na požádání o doporučení je často právě v době, kdy si váš zákazník koupí. Nechte si skriptovat doporučení, na které se AUTOMATICKY Zeptáte každého zákazníka, který kupuje. 'Díky Samovi, že si nás vybral, abychom předělali tvoji terénní úpravy, bereme to jako opravdovou poklonu, s níž jsi nás vybral pro spolupráci.' Mohu vám položit otázku, kdo jsou další dva lidé, které znáte a kteří chtějí předělat svůj dvůr a vytvořit ohromující terénní úpravy jako vy? “
- Kampaň „Dárky pro svého přítele“ v místě nákupu: „Díky, Susan, že s námi dnes nakupuje. Vím, že si zamilujete naši koupelnovou soupravu Spoil Yourself. Kdo jsou dva z vašich přátel, kterým byste chtěli dát bezplatnou sadu Bath Spa Sampler Kit? Obvykle je to 19,95 $ za sadu, ale po omezenou dobu máme dva bezplatné dárkové certifikáty, které dnes můžete rozdat svým přátelům. “
- Kampaň „kompliment“: Pokaždé, když některý z vašich klientů řekne o vaší firmě hezkou věc, zeptejte se na otázku týkající se doporučení k výkonu. Tato otázka by měla být napsána a zapamatována všemi členy vašeho týmu. 'Erin, opravdu si vážím toho, co jsi právě řekl.' Pro nás hodně znamená, že z našeho programu koučování v podnikání získáte velkou hodnotu. Mohu se vás zeptat, kdo jsou dva vlastníci firem, o kterých víte, že stejně jako vy to myslí vážně s růstem svého podnikání tím, že sníží spoléhání se na něho vlastníka?
- Kampaň předat příteli: Pokud děláte aneletter, požádejte své klienty, aby předali váš kontakt těm přátelům nebo kolegům, o kterých si myslí, že jim to prospěje. `` PS Neváhejte předat tento e-mail vašim přátelům, kteří mají zájem o nákup značkových šperků za velkoobchodní ceny. “
- Kampaň „Nástroje“ za doporučení: Pokud již svým zákazníkům posíláte fyzické věci, pošlete jim několik dalších, které rozdáte přátelům v atraktivní „mini soupravě“ nebo balení, které povzbudí přítele s nějakou pobídkou vyzkoušet váš produkt nebo službu. Například pošleme náš obchod koučování klientů každý čtvrtek dárek a často zahrnují bezplatné fyzické vstupenky pro kvalifikovaného vlastníka firmy, aby se zúčastnili akce jako jejich hosté bez jakýchkoli nákladů, aby si vyzkoušeli, jaké by to bylo spolupracovat s námi na rozvoji jejich společnosti.
Sečteno a podtrženo, ujistěte se, že žádost o doporučení je systematickou, automatickou součástí vašeho podnikání.
P.S. Pokud se vám tento článek líbil, proč nekliknout na jedno z tlačítek sociálních médií a sdílet jej se svým kruhem vlivu? (Tip: to byla žádost o doporučení!)
Abychom vám pomohli v rozvoji vašeho podnikání a vrátili vám zpět život, dokončili jsme také výkonnou bezplatnou sadu nástrojů, která obsahuje 21 podrobných video školení o tom, jak inteligentně škálovat vaši společnost. Přístup k této bezplatné sadě nástrojů klikněte zde . Užívat si.
